【28】売上至上主義から粗利率重視へとシフトしたある社長の変化

この社長は、当初、

「今月は売上が●●万円くらいになりそうです！」

「来月は●●万円くらいの売上が取れそうです！」

と、売上の金額を話するタイプの人であった。

しかし、私はキッパリと社長へ言った。

売上はどうでもよろしい。

それよりも、

電気工事を行う現場ごとの原価を

算出し、現場別粗利率をはじき出すように、と。

私は事前にエクセルで作成しておいた

「現場別の粗利率算出シート」を差し出し、

入力方法を指導した。

すると、あることが分かった。

この会社の業態から言えば、粗利率は、

40％台は確保しなければいけないのに

「たったの数パーセント」しか発生していないではないか！

この社長は若いこともあって、

売上を獲得することに全精力を注ぎ、

しかも、粗利を「金額」でしか見ていなかった。

粗利の率は完全に見落としていた。

こんなに売上が増えているのに、

なぜお金が足りないのだろう・・・。

なぜ借入ばかり増えていくんだろう・・・・。

今までの社長の疑問は一瞬で払しょくされた。

「売上だけじゃなく、粗利が大事。

　しかも、粗利は金額だけじゃなく、

　利益率でもしっかり検討する必要がある・・・」と。

売上がドンドン増えて行っていたのは、

この会社の提示する見積価格が極端に低い為であった。

だから、注文がバンバン入ってきた。

けれど、仕事をすればするほど、

変動費（材料仕入・外注）を賄いきれず、

また、売上増加に伴う固定費のベースアップを支払えず、

銀行借入頼りという体質になっていたのだ。

この話のように、粗利益の金額は見積もっいても

粗利率（%）についてはあまり頓着しない人も多い。

商売人ならば、もっとそこにこだわるべきだ。

インターネットで検索すれば

中小企業の同業平均データなんてすぐに見れる。

自分の業界の適正な利益率、自社の抱える個別事情・・・。

それらを勘案して、かつ、金額だけではなく、

「比率」でもしっかりと粗利益を見積もる必要がある。

私はこの会社の社長に、売上至上主義を辞めて、

売上はちょっとくらい下がっても良いから

粗利率UPにだけ取り組んでもらった。

すると、どうなったか。

３か月目くらいからお金が溜まり始めた。

「月末に、銀行にこれだけお金が残っているなんて！」

社長は初めての経験に歓喜した。

みなさんの会社はどうだろうか？

当然、会計ソフトできちんと入力しているだろう。

しかし、現場別、商品別・サービス別で「原価と粗利」を、

そして、そこから個別の粗利率を算出できるような

会計体制を日頃から整えているだろうか？